[企业管理]招投标中的损失和顾问咨询的价值体现

对于中小软件企业,如果你没有经验,而客户关系做的足够好,本应拿到的项目在投标中,最好能考虑一下聘请有经验的人给你提供一下子询服务。这里就有一个例子,从1189500被砍到了116万的例子。

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前两天,帮一个朋友公司参加了一次投标。

结果,他们的价格被砍掉了29500元整。

因为我是评标当天才看到了文档,出来后,我给他们分析了如下三项内容:

1、软件安装、培训、调试等等大概有七八个小项,每项1k3k的数额。而软件开发总金额是个108万整数(应该是这个数字)

这一点给了评审专家机会,他们直接砍掉了所有的小项的金额,只用了一句话:你看你们这些几千块钱,列在这里是不是太零碎了,而且很多都是你们应该提供的服务,诸如培训、安装、调试等等,怎么还能单列收费,而且就这么一点。

这个公司的总经理直接说没问题,可以抹掉,于是直接被磨掉了20k,然后招标管理人员就补充了一句,那这个零头9500元是不是也可以抹掉呢?他考虑了一下(几秒钟),也答 应了。

2、微软操作系统是随服务器带的,却被单列了出来。

评标会上,直接认定缺少了微软操作系统的原厂家授权书,因此要求他们补上。

3、公司注册资金四十万。

这一点在评标中,专家也考虑了一下,都说的确太少了,但是,毕竟没有要求,所以,最后就放过了。

 

就上面三条,下面做个详细分析:

1、在投标中,如果投标总金额是百万以上的,就不要有什么子项目金额在几千上下,这就很容易成为被砍价的对象。

2、软件安装、培训、调试这些项目完全可以把金额都放到软件开发总金额里面,因为本身也属于它的一个子项。这种单列,也就是给人家一种不好的感觉,觉得你处处都在算计,都在收费。

3、如果是服务器带的操作系统或者软件,即使单列出来,也不要写上金额,要写,就写上随服务器带,那就只要有服务器厂家授权书即可,不需要提供操作系统原厂家授权书了。否则,就会给自己增加一个麻烦,还需要多找一个授权书过来。

4、公司注册资金50万是一个坎,然后是100万,千万不要弄个什么40万或者95万之类的,这样会成为招标方的一个攻击点。

这次投标成功的一个最重要的因素,就是其他两家竞标方都不是软件企业,这个资质上就已经彻底失败了,而如果人家选择的是一个软件企业,再写得全面一些,那还真不知道最后会花落谁家呢。

 

出来后,我和那个公司的总经理提了上面的几点,同时说了一下,很多人都认为咨询顾问是没用的,但是,如果这个投标前,让我看一下你的投标文档,你至少可以多赚那两万块钱,而不至于被砍掉,招标方最多砍掉那9500也就是了。

 

这里,我真的要特别感谢中国电信集团网络发展部的兄弟,尤其是商务处的老大们,当年教给了我如此多的商务谈判的知识和经验。

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