亲历的商务谈判过程(续)——谈谈国企和我的经历

昨天的文字发出后,很多朋友看到了,大都觉得很精彩,但是,好像很多朋友在关注我为什么离开了电信集团,有人也YY了一下,说是我太干净了,得罪了人,等等吧。

看来需要写一篇续文讲讲前因后果和过程,免得大家过度解读,好像国企如何如何黑暗。

声明,想要什么秘辛的,这里就没有了,全部都是真实经历,人员姓名基本上就不写了,认识的朋友都能知道是谁,只是涉及到一些领导,其中不少还在职,不想产生什么不必要的影响。

下面分成几个阶段来进行撰写。

1、进入电信前

我毕业后,就在上海深圳成都各工作了一段时间,都是民营企业,也有上市公司,其中就有联想和托普。

2002年因为UML的大讨论,我也写了一篇实践性的文章在《程序员》杂志上连载,因此获得了一些业内的名声。

随后,被一个老同事拉回了成都,进入了电信四川设计院软件研发中心工作。

2、进入电信设计院

软研当时的层级是:主任——副主任、CTO(拉我过来的老同事)——系统分析员(两人)——项目经理——研发团队。

到了这里,本来是想让我接下当时的boss系统团队,因为原有的团队实在是太弱了。我熟悉了一个月环境后,四川院拿到了集团计划建设项目管理系统也就是后来的mss的早期部分的设计任务,综合考虑后,安排我带人到集团进行调研。

于是一个半月的集团调研,让我把集团各个部门的领导都混熟悉了,而且相处的非常愉快。

回到成都后,团队按照我调研的结果进行研发。

12月份集团的评审会在集团总部召开,来了很多个省公司的负责人和集团的多个部门的老大还有研究院的技术专家。

评审会很顺利,因为我的文档足够好,基本上是一次过关,只有一个错误,就是机房的一个接地电压,这个真不是我所长,是从移动的boss系统规范中摘取过来的,那个规范中这一点就写错了,老专家直接点了出来,确实电信在网络和传输方面的专家真得牛,而且认真仔细。

集团看我们的设计方案做的非常漂亮,而且成果基本上是同步展示,就考虑把全国22个省(因为北方11省归网通)加集团都交给我们来做,这时候,一个意外的电话(电话里指示说,这样做不符合中央的要求,几千万的项目直接指定一家关联公司执行,不太好)让我们开始了全国的竞标过程。

22个省中5个省(好像是福建、上海、陕西、具体的有点记不太清了,福建公司是绝对自己做得,没有用这投标的三家)已经建设了自己的系统,人家不想更换,于是剩下的17个省里有三个省的开发公司参与投标,我的团队拿下了南方11个省加上集团。南京的一家公司拿下了5个省,广东的公司只拿下了本省,海南都没有要广东公司的产品而用了我的团队的产品。

3、借调集团工作

因为有一个集团的中央版本,设计到多省接口和多系统对接的问题(八个不同开发商的子系统都要进行挂接),设计院就直接安排我到集团进行驻点工作,因为复杂度太高,其他人的资历和能力都怕应付不了。

在集团工作期间,也有不少有意思的事情发生,不过,无关的就不写了。

其中一次对接接口的时候,我做了一整套集团对接省公司的接口规范,经过测试发了下去,南京的那家公司第一个提出反对说这个接口根本实现不了,打电话给他们借调集团工作的江苏电信的弟兄(这哥们和我关系很铁)抱怨,弟兄就直接跑到我这里来问我怎么回事,我一脸无辜地说,你看,福建公司的数据已经报上来了,一切正常。

江苏电信的借调弟兄铁青着脸,回去骂人去了。

期间,我开始写我的第一本书,2004年出版的《软件工程之全程建模实现》,2004年1月份,建设处副处长把我叫到她面前,问我进度如何,我回答说,项目进展一切顺利,目前没有偏差。她说,我不是问你这个,我问的是你的书写的如何了。全网发部都知道我在写书,也都会给我一些特殊的照顾和安排,我的第一本书其中一多半都是在电信集团大楼里面写完的。当然,很多是下班时间,那时候一个人,也没有啥约会什么的,我也没有特殊嗜好,比较孤僻,仅有的三次去酒吧的经历,也都是网发的弟兄姐妹拉着一起去的。

我在电信集团和大家相处的非常愉快,2003年底四川设计院的院长梅强来北京宴请集团网发的领导,这次是我一个一个通知的,十一个人,全部都去了。当天晚上十一点半了,梅强兴奋的让副院长给我电话,让我打车到凯宾斯基陪他和德国啤酒。对我说,他过去宴请十个人,能到四五个就不错了,这次没想到十一个人全都到了,他说,他看出来了,集团想要留我,如果集团留我,就让我留下来,他送出去过很多人,他相信这些送出去的人都有更好的未来,也都不会忘记他。时隔快二十年,我仍然记得当时他的这番话,虽然我离开的时候,没有去找他,也许找了他,我就不会离开了,不过,我仍然感激。

4、进入商务处

2003年底回到成都述职的时候,突然接到集团商务处的电话,一个马上要下去锻炼的弟兄问我,想不想来商务处工作,当时我就愣了一下,我说,我不太合适吧。这时候,商务处处长接过电话对我说了一句话,我就立刻答应了。老处长对我说,小白,你来我这里,你的对手是全世界最强的一批人。我立刻就答应了。

商务处,谈钱谈细节的地方,哪个国际性的公司敢把废柴放在这里,那不是找死么?一想到对手的强大,让我立刻兴奋了起来。

忘记是1月底还是2月初过完年,我就立刻到北京报道,进入了商务处正式开始工作。

进入商务处的第一天,老处长(那时候还很年轻,当然比我大了)对我进行了入处的第一次谈话,大体总结如下。

进入商务处需要特别注意以下几条:

第一、保密!

对部门以外的人保密,另外,对处室以外的人也要保密。

对部门以外的人保密是因为我们在网发部,工程建设有很多内容是不能对外的,加上商务处的特殊地位,一旦泄密,商务谈判就会遇到很大的麻烦。

对处室以外的人保密这一条,是因为其他处室的人有可能有各种社会关系委托他们来找我们闲聊一些项目细节,这时候也要特别注意,哪些可以说,哪些不能说。

第二、和乙方外出,必须商务处两人同行,否则绝不允许。

这个应该容易理解,一人为私,两人为公。

两个人的时候,谁也不敢保证另一个人不做泄密,所以,自然就会极大地降低腐败的风险。


提到网发部,这属于运营商的实权部门,原来的计划建设部,其实集团层面是很严格的,但是到了下面,真的很混乱,当时我们就听说,成都电信网发部的人每到周五中午12点以后就没人了,都被厂商拉走了,周一中午十二点以前全部送回来。具体干嘛去了,谁也不知道。(这一点在后文中会有一些事情,大家自己思考)

在集团工作期间,我严格遵守了老领导在我进入时的训诫,多少次各大厂家(不点名了,都是通信行业的知名公司)在签合同过程中,或者其他过程中邀请我出去吃饭我都说,要么咱们去负一层集团餐厅,我请你们,要么各吃各的。

电信集团的合同非常严格,经常是一个合同几百甚至几千页,六本,而且每一页都要做页签,表示签合同的人看过每一页,出了问题要负责。所以,谈完合同,审核完成后的签字过程就要十几个小时才能完成,每次完成签字,手腕都和断了没啥区别。

在集团的时候,因为我的效率比较高,比如,安保部申请一个笔记本,给我打了电话,并当面我给他说了需要哪几个签字,下午他们带过来,我按照规定给三到五个笔记本供应商打电话,确定配置和价格,敲定后,直接采购,第二天笔记本就送过来了。十一点我给安保部打电话让他们上来拿笔记本,当时他们的震惊,我现在都记得,因为以往这样的采购至少要一个星期才能拿到。

后来我去安保部办我正式借调手续中的安保手续的时候,也是被特殊优待了一把。

集团在2003年定了两个集团级专家,其中一个就在工程管理处,老专家有一天和我一起吃完饭,聊起了他的过去,东北插队,考回了北京,进入了北邮,毕业的时候,带着儿子走访了所有的老师,也不敢说自己想留在北京,没想到最后能留下来……也是那一代人的经历呀。

工程管理处的副处长和我聊天的时候开玩笑对大家说,大家说话小心,这小子口袋里有录音笔,然后大家哄堂爆笑。因为手记录的速度慢,所以,我在很多时候,会用录音笔录音,然后转记录下来,这是2002年底到集团做调研的时候的方式,所以,从网发部到财务部到运维部,被我调研过的人都知道这个习惯。

5、一个人的死亡

2003年11月份,我在从联通回集团的路上,突然接到成都打来的电话问我,XX最近联系你了没有,我说这两天都没有,上次好像是在三天前。随后我才知道,拉我过来的老同事,当时的CTO失踪了。

十几天后确认死亡,尸体在一个农田里找到了。

几个月后,警方宣布破案,是他开车去某地找小姐,被一个16岁的小伙子给劫了,几天后出现在一个农田里,死状很惨。

6、离开

2004年5月份,另一个系统分析员,想要获得CTO的位置,就在设计院黑了我一把,此人目前还在设计院分离出来的公司里任职。

于是,设计院担心我在集团让设计院的名声受到影响,就向集团申请把我调回去,说是有重要任务非我不可。

我的老领导也意识到了应该是有什么不正常的事情,他也没说透,和我说,他这里有一个指标,很多领导的子弟都盯着呢。毕竟设计院不想他知道真实的原因,还说会派另一个人来集团替换我。结果,那个接替的人到集团停留了不到两周,就被赶回去了。集团商务处要的是我这个人,不是四川设计院的任何一个人。

建设处和管理处的两个副处长也单独找我说了一下,还明确说,小白,如果有什么就给集团说,集团给你做主。她们也意识到了,我可能走了就会离开电信了,应该是收到了不公正的待遇了,因为在她们眼里,我一直是四川院最优秀的一个人,否则,集团也不会掉价去要我这个人过来正式借调工作,这是人力资源部挂号的借调,平时这样的借调都只能是省公司或者直辖市公司的员工才有的机会。

所以,我的离开,不是因为电信上层的问题,而是下层的混乱和不自信。

如果四川院软研的主任有我们处长那么信任,具体看前文亲历的商务谈判过程,就不会在后面很快就没落的状态了。

四年后,软研中心的主任和我们当时的销售经理两人来到北京,销售经理哥们一直和我关系很好,我们一起跑了很多个省公司,给我打电话,说主任想来看看我,我说好哇,欢迎过来,还给他们发了位置信息。最后,这位主任同志也没有走进我的大门,应该还是觉得有点愧疚了。

7、后续

我最后敢回到电信的时间已经是2017年了,因为我终于有东西出来,可以让弟兄们看看,当年的小白,没有让兄弟们失望。

每次回到集团,都会到17层一起去吃饭,老弟兄现在也大都是处长副处了。老领导很多都退了。

我从来没有用我的关系去找他们要过任何一个合同或者机会,当年离开的时候,兄弟们开玩笑还说,让XX(负责信息化项目的姐们)给我项目如何如何。

2005年在中科院的时候,我把我的书给老弟兄和领导一人寄送了一本,留作纪念。随后,很多老弟兄都给我打来了电话,问我什么时候回来坐坐。我也一直没有回去。

甚至在我离开电信后,刻意避开了所有通信行业的公司的职位,因为我知道,如果我过去了,一定会被派到集团,这样有可能会让老弟兄老领导为难。

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